Im ersten Teil des Beitrages ging es um die Definition der Entbündelung von Produkten und Dienstleistungen. Dieser zweite Teil soll sich damit beschäftigen, ob eine Entbündelung für lokale Händler und Dienstleister überhaupt realistisch und machbar ist.

Anschauen kostenlos, Beratung gegen Bezahlung? (Bild "Shopping in Nürnberg"CC-BY-ND 2.0 CTZ Nürnberg@flickr.com)

Problemstellung

Durch die Entbündelung könnte der Anbieter Produkt und Beratung unabhängig voneinander bepreisen. Fachkundige individuelle Beratung vor Ort kostet Geld für Personal und Ladengeschäft. Diese Kosten müssen über die Verkaufsmarge mit getragen werden. Das ist problematisch, da die Refinanzierung – insbesondere für kleinere inhabergeführte Unternehmen – schwierig ist.

Onlinehändler haben im Vergleich dazu geringere Kosten durch eine eingeschränkte – oft indirekte – Beratung und für Logistik & Lagerhaltung außerhalb der Innenstädte.

Großhändler vor Ort verkaufen große Stückzahlen, wodurch sie u.a. günstiger von ihren Lieferanten einkaufen können.

Beide können damit Produkte und Dienstleistungen bis auf Ausnahmen immer günstiger als kleine lokale Unternehmen anbieten.

Beratung vom Verkauf trennen?

Natürlich wurde auf der Diskussionsrunde beim Barcamp München diskutiert:

1. ob die Beratung durch den lokalen Handel noch nötig ist und
2. wie ich herausfinde, welcher Anbieter überhaupt noch gute Beratung bietet.

Ist Beratung überhaupt noch notwendig?

Für die erste Frage sollte niemand nur von sich selbst ausgehen. Es gibt einfach viele unterschiedliche Käufertypen. Manch einer informiert sich in stundenlanger Recherche lieber selbst, bevor er dann gezielt einkaufen geht.

Oft sind wir aber auch “hybride Kunden“. Jeder von uns hat verschiedene Themen mit denen er sich mehr oder weniger gut auskennt. Ich persönlich würde beispielsweise die Recherche für ein neues SmartPhone immer selbst vornehmen. Für den Kauf meiner Langlauf Skiausrüstung hingegen war eine extra Beratung definitiv notwendig.

Auch andere Teilnehmer brachten Beispiele, wie der Einkauf einer kompletten Skiausrüstung mit bester individueller Beratung innerhalb von nur 30 Minuten, sowie die absolut kurzfristige Vorbereitung einer Whisky Verkostung – mit Hilfe fachkundiger Beratung in der Fachabteilung eines lokalen Geschäfts.

Welcher Anbieter bietet beste Beratung?

Gut, jeder hat schon Enttäuschungen in der Beratung erlebt. Dennoch gibt es viele gute Unternehmer mit umfangreicher Erfahrung und ausgezeichneter Beratung. Manchmal ist es nur nicht so einfach, diese auch zu finden.

Schon sind wir bei den Themen “Social” und “Online”. Ich frage nach Empfehlungen in meinem Freundeskreis – persönlich im Gespräch und eben über online Dienste. Zum anderen versuche ich herauszufinden, ob ich selbst interessante Anbieter finde. Um das zu beurteilen, benötige ich aber etwas mehr als einen nüchternen Telefonbucheintrag. Womit beschäftigt sich der Unternehmer? Warum ist sie eine Fachexpertin? Wie kann ich Vertrauen aufbauen?

Wer online gar nicht vertreten ist, bleibt für mich unsichtbar (siehe auch dieser Kommentar am Beispiel Yelp in USA). Es sei denn der Laden liegt zufällig an meinen typischen Wegen durch die Stadt.

Was kostet Beratung?

Kosten 10 Min. Beratung für ein paar Skisocken genau so viel wie bei der Auswahl eines Ski? Wieviel wären wir bereit für die Beratung zu bezahlen?

Ist die Entbündelung nicht ein ziemlich technischer Ansatz, um in einem zweiten Schritt dann doch die Preise der Produkte direkt mit dem Großhandel und E-Commerce zu vergleichen? Es müsste gleichzeitig ein kultureller Wandel einhergehen – das “Erlebnis Einkauf” würde sich massiv verändern. Die Beratung lässt sich in vielen Fällen nur schwer klar vom Verkauf trennen. Denkbar ist es – wie im ersten Teil charakterisiert – wohl nur bei beratungsintensiven Themen und hochwertigen, nicht-alltäglichen Produkten.

Andere Regionen, andere Sitten

Kaufen und Verkaufen ist außerdem ein kulturelles Thema. “Bei uns” scheint es akzeptiert zu sein, dass Beratung, Probieren und Testen nun mal einfach zu jedem Verkaufsgespräch dazugehören (z.B. die kostenlose Testfahrt vorm Autokauf). Ein Teilnehmer des Barcamps erzählte ein Gegenbeispiel:

München hat jedes Jahr viele arabische Besucher. Die Gäste nutzen den Aufenthalt für medizinische Checks und Behandlungen – bekanntlicherweise aber auch zum Shoppen. Wenn dann ein Auto gekauft wird, ist es eher nicht der kleinste Wagen. Viele lokale Händler würden liebend gern Teststellungen anbieten, allerdings würde der arabische Kunde keine Leistung ohne Bezahlung annehmen. Nach Aussagen des Teilnehmers wird dieser den Wagen auch zum Testen selbst – gegen Bezahlung – mieten.

Interessant! Eine sehr faire Einstellung im Umgang zwischen Kunde und Händler, wie ich finde.

Fazit

Es gibt einzelne Branchen, bei denen hätte eine Entbündelung Vorteile für alle Beteiligten. Bei anderen Branchen ist das Modell jedoch in der Praxis schwierig umsetzbar. Der Akzeptanz für Beratung Geld zu zahlen, stehen – inbesondere im lokalen Handel – oft kulturelle und traditionelle Vorbehalte gegenüber.

Insofern sehe ich für die Entbündelung von Beratung und Verkauf im lokalen Handel nur sehr geringe Chancen.

Alternativ lohnt es sich, die verschiedenen hybriden Ansätze im Handel zu beobachten. Dabei nutzen Unternehmen zunehmend beide Vertriebskanäle parallel – Online-Vertrieb und lokale Filiale(n). Umgekehrt können lokale Unternehmen durch den Einsatz von zusätzlichen Online-Diensten aber auch ihren eigenen lokalen Vertriebskanal optimieren und den Kundenservice verbessern.

Was ist Eure Meinung? Hat die Entbündelung im Handel eine echte Chance? Wenn ja in welchen Bereichen? Oder ganz generell: Wie schaut aus Eurer Sicht die Zukunft aus?